Работа с партнёром в бизнесе редко разваливается из-за характеров. Обычно причина в том, что доли, роли и правила выхода никто не проговорил на старте, а не в личной несовместимости совладельцев.
Почему хорошие партнёрства разваливаются
Когда собственник ищет партнёра или уже работает с ним, я не спрашиваю в первую очередь про отношения. Я спрашиваю, на чём держится договорённость: на бумаге или на фразе «мы взрослые люди, разберёмся по ходу дела». Вторая формулировка встречается в разы чаще первой.
Пока бизнес маленький, план работает. Партнёры на одной волне, денег немного, спорить особо не о чем. Компания растёт, решений становится больше, и оказывается, что «разберёмся по ходу» никогда не значило одно и то же для обоих. Один считает, раз вложил деньги на старте, то и последнее слово за ним. Второй считает, раз тащит операционку каждый день, то без него бизнес встанет.
Даже когда на кону не малый бизнес, а компания с миллиардными оборотами и штатом юристов, спор о долях без прописанных заранее правил превращается в затяжной публичный конфликт. Право.ру разбирает спор вокруг распределения активов Wildberries, где совладелец с долей всего в 1% оспаривал сделку именно потому, что порядок передачи активов не был прописан заранее. У малого бизнеса юристов на такое обычно нет, но принцип тот же: правила проговариваются на берегу, а не в процессе спора.
5 принципов, которые нужно обсудить до старта партнёрства
Пять пунктов ниже стоит закрыть до того, как человек стал совладельцем, а не после первого спора.
- Доли и вклад. Не поровну «по-братски», а по факту: кто вносит деньги, кто экспертизу, кто контакты и время. Письменно зафиксировать логику деления, а не только итоговые цифры долей.
- Роли и зоны ответственности. Кто отвечает за продукт, кто за деньги и клиентов. Матрица зон ответственности снимает большую часть операционных споров ещё до того, как они возникли. Похожий принцип распределения ролей — в статье делегирование для собственника: чек-лист из 5 шагов.
- Деньги. Разделить зарплату за операционную работу и дивиденды с прибыли. Без этого разделения один партнёр рано или поздно воспринимает зарплату другого как несправедливость.
- Протокол конфликта. Договориться заранее, как решается спор: кто третий в комнате, что происходит при патовой ситуации, через сколько дней разговор переходит в медиацию.
- Условия выхода. Прописать, что происходит, если один хочет продать долю или уйти: как считается компенсация, кто имеет приоритет на выкуп, в какие сроки.
Кейс: как руководитель закупок продумал партнёрство до того, как звать в него человека
Один из моих клиентов, руководитель отдела закупок на крупном производстве, параллельно строил свой IT-проект и искал технического партнёра, человека, который возьмёт на себя разработку и будет вместе с ним двигать продукт дальше.
Вместо того чтобы звать в партнёры «на доверии», как это обычно происходит, он сел и сформулировал условия заранее: как делятся доли, что происходит при разногласиях, что будет, если кто-то из них решит выйти из проекта. Отдельно рассмотрел это через призму семейных отношений: партнёрство держится на тех же механизмах, что и брак, и правила там нужны по той же причине.
После этого он выстроил с потенциальным партнёром отдельный трек встреч, не по проекту, а именно про отношения: синхронизация ожиданий, разговор о том, что каждый может дать и что хочет получить. Первая цель этих встреч, как он сам сформулировал в плане на неделю, укрепить отношения, а уже вторая, синхронизировать план по проекту.
Проект на момент написания статьи не завершён, платформа ещё дорабатывается, модель монетизации не финализирована, поэтому итоговых цифр здесь нет. Но подход обратный тому, что делает большинство: сначала договориться, потом работать, а не наоборот.
Что делать, если партнёрство уже работает, но отношения трещат
Если вы уже в партнёрстве без прописанных правил и чувствуете напряжение, поздно доставать пять пунктов выше как чек-лист для галочки. Но не поздно сесть и закрыть их сейчас, раньше вы этого всё равно уже не сделаете.
Начните с одного пункта, не со всех сразу: например, только с условий выхода. Договорённость по одному конкретному вопросу снимает тревогу лучше, чем разговор о доверии в целом. Если вдвоём не получается, разговор с внешним модератором убирает эффект кухни, когда спор идёт по кругу, потому что оба помнят один и тот же разговор по-разному, а третий человек фиксирует, на чём договорились.
Похожая логика разбирается и в статье «Конфликт совладельцев: как договориться без потерь», если у вас с партнёром дело уже дошло до открытого спора.
FAQ
Нужно ли партнёрское соглашение, если бизнес совсем небольшой?
Да, чем бизнес меньше, тем проще договориться на берегу, пока нет денег и статуса, из-за которых обидно спорить. Оформлять у юриста с первого дня не обязательно, но зафиксировать доли, роли и условия выхода письменно стоит сразу.
Как делить доли, если один вложил деньги, а другой только экспертизу и время?
Через явную формулу, а не интуицию: доля за деньги фиксируется сразу, доля за экспертизу и время наращивается по этапам, например за 2-3 года работы в проекте. Так партнёр, который вложил только время, не получает долю авансом за то, чего ещё не сделал.
Что делать, если партнёр не готов обсуждать протокол на случай конфликта заранее?
Предложить обсудить не сам конфликт, а конкретный случай: что будет, если один заболеет на три месяца, или выручка бизнеса просядет вдвое. Частные сценарии обсуждать проще, чем абстрактную тему «а вдруг мы разругаемся».
Можно ли строить бизнес-партнёрство с другом или родственником?
Можно, но правила нужны даже больше, потому что оба избегают неудобных разговоров, чтобы не испортить личные отношения. На практике именно такие пары чаще всего откладывают партнёрское соглашение, а потом теряют не только бизнес, но и дружбу.