Оборот растёт, заказов больше, команда работает на полную, а на счету к концу месяца остаётся меньше, чем год назад. Картина для многих собственников: бизнес растёт по всем видимым метрикам, кроме одной, прибыли. Резервы, которые раньше копились сами собой, теперь приходится специально придерживать, хотя по отчётам всё выглядит бодрее, чем год назад. Причина почти всегда одна: считают выручку компании целиком, а не экономику каждой единицы продукта или услуги. Похожая, но более острая версия этой же проблемы — кассовый разрыв: как его предсказать, я разбираю в статье кассовый разрыв: как предсказать и не допустить.
Почему оборот растёт, а прибыли нет
По данным «Ведомостей» со ссылкой на «Опору России» и ФНС, чистая прибыль малого бизнеса на УСН упала в 2025 году на 5%, при этом обороты компаний МСП в первом квартале 2026 года просели на 16%. Фонд оплаты труда и издержки растут быстрее, чем выручка успевает их покрывать, и это происходит даже там, где заказов и клиентов формально стало больше.
Задайте себе один вопрос: вы считаете прибыль по каждому продукту, заказу или клиенту в отдельности, или только по компании в целом? Большинство собственников, с которыми я работаю, честно признаются: считают только общую выручку и общие расходы. Юнит-экономика начинается с разбивки: сколько стоит произвести и продать одну единицу того, что вы продаёте, и сколько она реально приносит после всех затрат, включая зарплаты людей, которые её делают.
Метод из 4 шагов
Шаг 1. Посчитать реальную себестоимость единицы. Не только материалы или закупочная цена, а полная себестоимость: с долей фонда оплаты труда, аренды, логистики, приходящейся именно на эту единицу. Большинство считает только прямые материальные затраты и не включает труд, поэтому маржа на бумаге выглядит здоровее, чем есть. Частая причина: расчёт себестоимости делали один раз, когда запускали продукт, и с тех пор к нему не возвращались, а зарплаты за это время выросли несколько раз.
Шаг 2. Сравнить «было и стало» по периодам. Себестоимость единицы меняется: зарплаты растут быстрее, чем цены, аренда индексируется, логистика дорожает. Если смотреть только на сегодняшний срез, легко не заметить, что маржа на единицу сжимается уже полгода подряд.
Шаг 3. Найти узкие места, где фонд оплаты труда съедает маржу непропорционально. Не каждая единица продукта одинаково трудоёмка. Часто 20-30% ассортимента или услуг забирают почти весь ручной труд команды, а прибыль от них ниже, чем от остальных позиций. Пока это не посчитано отдельно, кажется, что все продукты одинаково выгодны.
Шаг 4. Перенести ручной труд туда, где он окупается. Итог первых трёх шагов, это не сокращение штата, это перераспределение: меньше ручных операций там, где маржа низкая, больше внимания и ресурса там, где единица приносит реальную прибыль.
Кейс: аудит вместо интуиции
Один из моих клиентов выстраивает собственную консалтинговую практику: помогает собственникам производства проводить аудит операций. В работе над своим позиционированием он сформулировал главную боль своих будущих клиентов предельно конкретно: фонд оплаты труда растёт, а прибыли нет. Не потому что люди работают плохо, а потому что никто в компании не считает, во сколько обходится конкретная единица продукции после роста зарплат за последний год.
Из этой боли родилась рабочая методика аудита: зафиксировать «было и стало» по каждому этапу производства, разобрать фонд оплаты труда по операциям, найти узкие места, где время и деньги уходят непропорционально результату. Это тот же метод из 4 шагов, только применённый как готовый продукт для чужого бизнеса, а не как разовый разбор для себя. Практика пока в процессе, итоговых цифр по росту прибыли клиентов ещё нет, но сама методика уже рабочая и воспроизводимая.
Что дальше
Юнит-экономика это не отчёт для бухгалтера, а инструмент для решений: что сокращать, что растить, куда ставить лучших людей. Если оборот растёт, а прибыль нет, дело обычно не в рынке, а в том, что экономика считается по компании целиком, а не по единице. Как только появляется разбивка по единицам, обычно сразу видно 2-3 позиции, которые давно пора либо переупаковать по цене, либо снять с производства: они годами держались в ассортименте по привычке, а не потому что приносят деньги.
Похожая диагностика разбирается и в статье «Почему бизнес не растёт: 6 точек диагностики».
FAQ
Что такое юнит-экономика простыми словами?
Расчёт прибыли не по компании целиком, а по одной единице: клиенту, заказу, продукту или услуге. Показывает, сколько реально зарабатывает бизнес на каждой отдельной сделке, а не в среднем.
Как часто пересчитывать юнит-экономику?
Не реже раза в квартал, и обязательно после заметного изменения зарплат, цен на сырьё или логистики: эти изменения быстро съедают маржу, если её не пересчитывать.
Юнит-экономика нужна только для товарного бизнеса?
Нет. Для услуг единицей может быть час специалиста, проект или клиент на абонементе. Принцип тот же: посчитать полную себестоимость единицы, включая труд, и сравнить с тем, что она реально приносит.
С чего начать, если никогда не считал юнит-экономику?
С одного, самого популярного продукта или услуги. Посчитайте полную себестоимость этой единицы за последний месяц, включая долю зарплат. Это уже покажет, стоит ли считать дальше по всему ассортименту.
Нужна ли для этого специальная программа или CRM?
Нет, для первого расчёта хватит обычной таблицы: выручка по единице минус все затраты на неё, включая долю ФОТ. Специальный софт имеет смысл подключать позже, когда позиций много и пересчёт руками занимает слишком много времени.